На главную страницу
Оформить полис ОМС Ваши права в ОМС О компании Дополнительное медицинское страхование

Руководство
Отзывы и рекомендации
История компании
Страховой холдинг АСКО
Присутствие
Характеристики
Клиенты
Продукты и услуги
Почему "АСКОМЕД"
Раскрытие информации
СМИ о компании
Лицензии
Банковские реквизиты
Газета "Вестник АСКОМЕД"
Вакансии
Наши партнеры
Свидетельство ВСС

Введите серию и номер Временного свидетельства







О людях и машинах в эпоху электронной коммерции

Екатерина Верченова, руководитель отдела маркетинга УКСХ «АСКО»

Одна дама, страховой агент, подъехала к клиенту домой и позвонила по домофону. Она из тех ассов-продавцов, которые редко уходят от клиента без договора. На тренинге агент освоила упражнение по созданию на своем лице улыбки, такой же, что носят на лицах менеджеры иностранных компаний. Для этого она растягивала пальцами нужные мышцы на лице так, что лицо становилось похоже на сплющенного резинового ежика. Агент проделывала это упражнение по десять раз на дню перед тем, как зайти к клиенту. Разумеется, эта манипуляция не предназначалась для посторонних глаз. В тот раз она тоже набрала номер квартиры на домофоне и, уверенная, что ее никто не видит, «сделала» улыбку. Между тем входная дверь просматривалась видеокамерой. «Скажите, а что это вы там делали со своим лицом?» - был вопрос изумленной клиентки, когда она открыла дверь. К счастью, агент сумела обратить неловкость ситуации себе на пользу...

К каким только средствам не прибегают продавцы, чтобы продать себя клиенту, ведь продать себя означает повлиять на решение о покупке. Продавцы никогда не сидят без дела. Воспитывая в себе уверенность, они общаются только с уверенными людьми. Взращивая позитивное отношение к жизни, они привыкают думать о себе, как о человеке, всегда достигающего успеха. Тренируясь в энтузиазме, выражают свой восторг вслух. Учатся держать рот на замке, когда говорит клиент, и говорить на языке клиента, избегая слова «я». Упражняются в улыбчивости, наконец. И все это - с целью вызвать доверие, чтобы затем продавать себя клиенту вместе со своим товаром или услугой.

У продавца постоянно идет огромная внутренняя работа. А какая «внутренняя работа» происходит у компьютера? И вообще чем человек отличается от компьютера? Для компаний, которые выходят продавать в Интернет-пространство, вопросы такого рода требуют сегодня ясных ответов.

В интернет-коммерции продавцы не приходят к вам домой или в офис, не улыбаются вам, не задают диагностирующих вопросов, не льстят вам, не настораживают вас своим напором, не отталкивают оттренированными фразами. Из покупки уходит фактор эмоций, уходит возможность влиять на ваши решения «здесь и сейчас». Заходя за покупкой в Интернет, вы не видите человека, вы контактируете с машиной.

Кому покупатель может доверять и довериться в Сети? Некой компании, которая вам нечто обещает? Да и можно ли доверять интернет-предложениям, если речь касается услуг, требующих предпродажной консультации? Одно дело автоматы, «выплевывающие» газеты и кофе, другое дело страховка, решение о покупке которой требует раздумий, совета и - снова – доверия. Совершая покупки перед монитором, вы доверяете только своим ощущениям.

Пять хороших вещей, которые может сделать для вас продавец из тех, что не может вам предложить машина. Человек-продавец может повлиять на ваши решения в режиме «здесь и сейчас», определив, к какому типу личности вы относитесь. Человек может вам что-нибудь подарить или польстить вам. Человек может повлиять на ваши симпатии к предложениям конкурентов. Человек может увеличить интенсивность рукопожатий, почувствовав, что вы вдруг решили отложить покупку «на потом». Человек, в конце концов, предложит вам свою авторучку, чтобы вы поставили подпись на договоре страхования.

Акт продажи по схеме «человек-человеку», в реальности доведенный до совершенства, в Интернете выглядит совсем иначе. Машина делает вам наивыгоднейшие предложения, не вызывая у вас давящего чувства благодарности. Машина дает вам возможность отложить решение «на завтра», позволяя сбегать на сайт конкурентов и совершить там более выгодную покупку. Машина готова вас развлечь в момент продажи с помощью видеоролика, задержав вас на сайте дольше, чем вы хотели бы здесь оставаться. Машина способна отправить вас в мир, где много людей, таких как вы, чтобы вы узнали чужое мнение. Машина готова «обслуживать» вас 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Электронные продажи зарождались параллельно с продажами класическими. Но сегодня люди и машины предлагают покупателям совершенно разные выгоды и ощущения от покупки. Кто завоюет доверие большинства покупателей - человек или машина, покажет практика.

«Самарский советник» 10/04/2008








Акционерное общество «Страховая компания «АСКОМЕД»
443041, Россия, г.Самара,
ул. Ленинская 119, тел. (846) 332-55-13
факс (846) 332-55-19
e-mail: referent@askomed.ru
    Журнал учета операций

Разработка сайта